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终端代理商如何解决资金困局-【资讯】

发布时间:2021-07-15 21:59:58 阅读: 来源:油气田缓蚀剂厂家

对于鞋业代理商商来说,无论他有多少资金,也无论他的规模是大是小,任何时候,他都会觉得自己的资金是短缺的。淡季代理商忙着选新品,而现在大多数企业的要求是“现款现货”,因此,虽然这个时候资金占压不大,但是还要准备给新品付款就显得紧张了。而每到旺季,代理商无一不出现资金短缺的情况,或者无法按照预定的计划回款。因此,如何管理资金,才能既保证市场要求,又不会带来浪费,是很多代理商要面对的一个重要课题。

一般来说,代理商的资金不足有两种情况,其一是代理商自身资金有限,一个是资金流管理不善,被大量沉淀到渠道和终端。

创新融资方式

代理商自身的资金不够充足,而代理商获得外部资金支持的难度较大。那么,代理商应该怎么解决资金困局呢?代理商问题研究者潘文富认为,从长远来看,解决代理商资金困局应从三个方面入手:

一、建立具备真正意义上的财务核算体系,挖出隐形亏损产品,从而给自己的资金松绑。

二、制定产品线,控制增加新产品;减少库存,增加周转,清理部分收益较低且占压资金较多的产品及下游客户。该精简的要精简,该砍掉的也不要手软。

三、创新对外部资金的获取渠道和融资方法,广开渠道,吸引外部资金进入,以缓解资金之困局。这是最值得代理商采取的办法,以下是几种值得借鉴的尝试:

1.工作年限满三年的员工开放股权,每一万元为一股,参与年底分红,之所以限定工作期限三年以上的员工参加,就是故意制造氛围,制造门槛,刺激众员工的参与。

2.鼓励部分员工进行个人创业,把员工发展成为客户,例如做经销商,在这部分员工创业期间,给予其相关的鼓励政策,可为他们提供车辆及仓储支持,乃至经管技术传授,交换条件是公司做他们的上游独家供应商,增进现金回收。

3.政府借钱,或者通过下属员工和自家亲属,向银行申请个人创业贷款,按照有关政策,个人创业时(尤其是岗职工),可向银行申请个人创业贷款,额度在三五万到十来万不等,但是,这需要有相关的商业项目计划和担保人,员工以个人创业的身份来贷款,其商业项目即可为与经销商之间的商业合作计划,经销商亦可作为其担保人。

4.通过本地的熟人关系,找投资商,出于国家宏观政策的调控,目前房地产及矿产业有大量的退出者,手头有大量闲置资金,老板本人往往也处于休整期,暂时没有新的商业项目运行,都会将手头资金进行短期投入,例如入股当地公司(当然是熟悉的,或是有熟人介绍的),或是购买较为稳定的银行基金。经销商老板可利用本地的人脉关系,寻找此类的投资者,劝说其投资进来。

避免被分销渠道和终端占用

代理商问题专家伯建新认为,鞋业代理商商资金短缺,除了自身资金短缺加上融资难等问题之外,还有资金管理不善的原因,代理商的资金被渠道和终端占压是一个普遍问题,也是一个棘手的问题。一般而言,代理商资金被占用主要存在以下几个地方:

1.大型卖场渠道占用。目前卖场、大型商场,在市场的话语权也越来越大。目前这些超级终端的经营惯例就是对代理商的产品进场提出较长帐期和赊销等要求,这样的帐期短则45天,长则3个月,占压金额少则几万,多则几十万。这些给代理商带来了沉重的负担。代理商和厂家合作采取的是现款现货,而针对卖场采取的则是赊销和帐期,因此代理商的资金不得不被渠道无偿占用。

2.代理商的仓库积压货物占用资金。代理商对经销的产品需要保持一定的库存,以便随时可以对市场补货,但是库存管理不善就很容易造成资金不当使用:不畅销的产品库存较大,而畅销的产品因为资金不足造成供货紧张,从而使代理商的现金流出现短缺。

3.代理的产品过多造成资金占用。每一个经销商都不会让自己的资金闲置,都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润,因而当其在销售淡季资金闲置时,就会琢磨利用这些资金来再代理一个新的产品为其创造更多的利润。而进入旺季就容易出现由于经销产品过多造成资金被分流和占用的情况。

“对症下药”搞活资金流

对于以上种种因为管理不善造成的资金占压,笔者给出的解决办法是:

一、未雨绸缪及早做好备货计划和库存管理。对市场销售状况进行动态跟踪,及时了解市场行情,并对旺季市场的预期销量作出准确判断和预测,因此必须要制定出科学的备货计划、货物分销计划和市场运作方案。这一点可以讲是代理商管理基本功的一个考验,通过规范的备货计划、货物分销计划和市场运作方案来合理分配资金,从而实现对资金的良性管理。

二、制定回款计划,结合回款计划落实货物计划的衔接。主要是通过对进货方式的调整来合理使用资金。把进货方式化整为零,根据代理商的资金情况到位时间或卖场和超市的结款时间,安排打款时间和制定备货计划,改善过去集中进货一次性占用资金过大的问题。通过化整为零分批进货的方式,解决代理商的资金短缺和旺季备货的问题。

三、实物质押担保取得货款。就是通过对固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式,间接取得企业的货款担保,及时补货,解决旺季资金不足的问题。当然,这首先需要和企业进行沟通协商,得到企业的支持。

四、签约终端由企业供货。根据卖场和超市占用代理商资金较多的情况,代理商和企业进行沟通协商,取得企业的支持,把重要的、销量较高的超级终端供货方变更为企业供货、代理商管理的方式,缓解代理商资金被终端占压严重的问题。

代理商管理专家建议,每个企业情况不同,可以根据自身的情况去寻找适合自身的不同方法,代理商可以灵活调整将以上几个方法进行组合运用来解决旺季备货的资金问题。俗话说水无常态,人无定势,根据实际情况找出恰当的解决办法才是经营的王道。

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